英倫羅孚“全集成灶”銷冠心得分享

2021年12月份，一次偶然機會，我了解到了英倫羅孚全集成灶，看到產品照片的第一時間我就產生了強烈的興趣。這款產品是目前市面上沒有的，獨一無二的，正逢事業瓶頸期的我，毅然選擇辭職加入了英倫羅孚的大家庭。

截止目前為止，我已經做了6個月集成灶銷售，做到了連續月銷冠，我其實就是一家門店，跟各位老板一樣，都是在從銷售的思路往營銷的思路去轉變，因此想跟大家分享下對集成灶客戶的心得。

客戶是所有行業銷售終端的去處。如何獲取客戶、成交客戶、維護客戶等等一系列涉及到客戶的問題都是整個銷售行業不可不重點關注的問題！

網上有很多從專業角度出發教大家如何銷售的書籍和文章，今天我在這里只是想把我個人的一些過往經歷分享給大家，希望能給大家帶來一點新的感悟。

首先，我們的行業屬于集成灶行業，屬于高價值家電，同時帶有一定的建材屬性，這就注定了我們在銷售過程中不能用尋常的家電銷售思路去銷售集成灶。

根據大行業規則，集成灶行業與房地產息息相關，目前我們的客戶來源主要分為兩大類，一類是增量商品房市場，另一類是存量老房改造市場。如何利用好這兩類來源，保證我們的門店進店率？如何在穩定進店率的基礎上提高客戶質量，提高成交率？又如何在提高成交率的基礎上保持長期穩定的成交率？這都是我們門店迫在眉睫需要解決的問題。

四流的銷售賣價格，三流的銷售賣產品，二流的銷售賣服務，一流的銷售賣自己。尊重客戶，了解客戶的基本需求，這只是入門手段，要不斷深入得去開發客戶需求的鏈接，升華和客戶之間的信任，建立三維的供需黏性，開拓思維，舉一反三，觸類旁通的提升基礎銷售向專業營銷過度，這才是維客，護客，成客的質變法則，記住營銷永遠高于銷售。

銷售，首先要求銷售人員保持100%的理智，其次要求銷售人員使客戶失去理智。大家都聽過瘋狂英語，相信所有聽過李陽講課的人都有一個共同的觀點，就是李陽是一個瘋狂的人，非常地專注并富有激情，同樣的，要做好銷售，必須要具備以下幾個條件：專業、自信、激情、主動！

眾所周知，現在的市場競爭異常激烈，產品的同質化程度越來越高，當顧客走到一家店面，可能供其選擇的品牌有幾十個甚至上百個，也就是說，無論品牌多好，產品多好，也許客戶走進時不會給你一次機會。所以我們的門店導購一定要主動出擊，先抓住與顧客交談的機會！其次，詳細展開我們產品的主要賣點，產品的唯一性，這里需要注意的是，導購必須熟知我們產品的所有賣點，如果你的產品有十個主要賣點，記住八個才剛剛到及格分，我們自身可以不斷去挖掘產品的賣點。同時我們在對客戶講解中一定要飽含信心和激情，只有我們自己相信并對產品充滿熱情，才能把我們的激情傳遞給客戶，燃燒客戶。

成交并不是銷售的終點，而是服務的開始。集成灶產品是耐用消費品，容錯周期長，所以我們的重心可以放在一些轉介紹資源上。每一位成交的客戶我都會分門別類做好備注信息，并且定期發送問候、祝福語以及產品的一些保養小知識。在服務過程中，漸漸地，我和一些客戶成為了朋友，他們也會教給我一些我沒有涉及到的領域的一些知識，這也對我自身有了一定提高。

最后，客戶的重要性要細說可能幾萬字都不能概括， 細品客戶的含義和細節，把經營客戶當做經營人脈去做。銷售是一門學問，同時也是一門藝術。希望大家能慢慢體會！