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海創集成墻面福建莆田專賣店:成功沒有捷徑,工長集客營銷之術

海創福建莆田優秀經銷商陳少尉在建材行業擁有深厚的實戰經驗,他年輕有為,在加入海創大家庭前,已經有了10年的瓷磚行業經驗。營銷戰術上,他在工長的集客引流經典之術上有著很大的成就。莆田專賣店通過工長集客的銷量能占整個門店銷量的60%,成交率也能達到70%~80%,可以說工長集客是莆田專賣店最主要的營銷之術。

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莆田地區的客戶大部分裝修選擇的師傅都是親戚或者朋友,因此對師傅的信任度很高。一般師傅推薦的產品,即使房東不太接受也可能會賣他面子。加之做瓷磚期間的積累,陳總認識了很多的裝修師傅。這促使了陳總當初開始工長集客的營銷戰術。

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專賣店選擇合作的師傅大部分都是泥水工。因為客戶剛裝修的時候會有一個迫切性,但裝到最后會出現一個疲勞,而在前期泥水工和客戶溝通的時間是最多的,后期帶單的成功率也就最高。師傅在來店之前都會和客戶有過長時間的溝通,使客戶對產品本身已經有了很大的信任基礎,因此在進店時,專賣店只要做好引流、產品優勢介紹即可。

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在工長維護方面,專賣店會將所有的師傅進行ABC分類。A類師傅只要有訂單一定會推給專賣店;B類師傅手上有單子但是只會給專賣店部分,也會介紹給其它給品牌;C類則是尚且沒有為專賣店帶單,但是有潛在合作意向的。專賣店需要通過日常的積累,慢慢將C類師傅發展為B類,B類發展為A類。平時專賣店會經常性的組織師傅一起聚會等增進交流,節日里會讓師傅來店里領取小禮品。對于比較優秀的A、B類師傅還會在其生日當天,發送一條祝福短信,并贈與一個蛋糕。

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談及困難,陳總覺得主要在兩方面。一是海創竹木美學墻板作為比較新型的裝修材料,在當地還沒有普及,很多消費者還不知道這個產品,市場沒打開;二是福建的氣候不是很冷,加之當地的風俗習慣,很多客戶都習慣性用到瓷磚,以及大部分裝修公司都是設計藝術漆,不會設計墻板。對此,專賣店也準備了應對之策:一是在廣告方面多做推廣,提升市場知名度;二是通過類似雙11等活動,利用廠家促銷的讓利,將產品價格盡量壓低,打破客戶對產品的不認知,價格的不認可。

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經過一年的經營,目前陳總已經積累了100位客戶,接下來陳總打算著力在客戶服務與維護上,每一個客戶后面都會有一群客戶,將現有的客戶維護好,那么一定會帶來源源不斷的新客戶。陳總認為“成功沒有什么捷徑,只能靠自己去努力”,未來莆田專賣店也將在工長帶單之外去嘗試老客戶轉介紹、異業合作、業務員推廣等多種營銷模式,多渠道發展。

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