海創集成墻面福建莆田專賣店：成功沒有捷徑，工長集客營銷之術

海創福建莆田優秀經銷商陳少尉在建材行業擁有深厚的實戰經驗，他年輕有為，在加入海創大家庭前，已經有了10年的瓷磚行業經驗。營銷戰術上，他在工長的集客引流經典之術上有著很大的成就。莆田專賣店通過工長集客的銷量能占整個門店銷量的60%，成交率也能達到70%~80%，可以說工長集客是莆田專賣店最主要的營銷之術。

莆田地區的客戶大部分裝修選擇的師傅都是親戚或者朋友，因此對師傅的信任度很高。一般師傅推薦的產品，即使房東不太接受也可能會賣他面子。加之做瓷磚期間的積累，陳總認識了很多的裝修師傅。這促使了陳總當初開始工長集客的營銷戰術。

專賣店選擇合作的師傅大部分都是泥水工。因為客戶剛裝修的時候會有一個迫切性，但裝到最后會出現一個疲勞，而在前期泥水工和客戶溝通的時間是最多的，后期帶單的成功率也就最高。師傅在來店之前都會和客戶有過長時間的溝通，使客戶對產品本身已經有了很大的信任基礎，因此在進店時，專賣店只要做好引流、產品優勢介紹即可。

在工長維護方面，專賣店會將所有的師傅進行ABC分類。A類師傅只要有訂單一定會推給專賣店；B類師傅手上有單子但是只會給專賣店部分，也會介紹給其它給品牌；C類則是尚且沒有為專賣店帶單，但是有潛在合作意向的。專賣店需要通過日常的積累，慢慢將C類師傅發展為B類，B類發展為A類。平時專賣店會經常性的組織師傅一起聚會等增進交流，節日里會讓師傅來店里領取小禮品。對于比較優秀的A、B類師傅還會在其生日當天，發送一條祝福短信，并贈與一個蛋糕。

談及困難，陳總覺得主要在兩方面。一是海創竹木美學墻板作為比較新型的裝修材料，在當地還沒有普及，很多消費者還不知道這個產品，市場沒打開；二是福建的氣候不是很冷，加之當地的風俗習慣，很多客戶都習慣性用到瓷磚，以及大部分裝修公司都是設計藝術漆，不會設計墻板。對此，專賣店也準備了應對之策：一是在廣告方面多做推廣，提升市場知名度；二是通過類似雙11等活動，利用廠家促銷的讓利，將產品價格盡量壓低，打破客戶對產品的不認知，價格的不認可。

經過一年的經營，目前陳總已經積累了100位客戶，接下來陳總打算著力在客戶服務與維護上，每一個客戶后面都會有一群客戶，將現有的客戶維護好，那么一定會帶來源源不斷的新客戶。陳總認為“成功沒有什么捷徑，只能靠自己去努力”，未來莆田專賣店也將在工長帶單之外去嘗試老客戶轉介紹、異業合作、業務員推廣等多種營銷模式，多渠道發展。